「有限会社 瀬戸鉄工」鉄工から食品へ、事業転換で成長実現

転機は珍味「イカの姿フライ」

1970年に鉄工所として設立した有限会社瀬戸鉄工は、ほどなくして自動車メーカーや電機メーカーのプラスチック成形品の加工事業も開始した。さらに当時、需要が伸びていたプラスチック製の食品容器（駄菓子屋販売用の赤い蓋のポット容器）の加工も請け負うようになった。設立10年を迎える頃には、鉄工事業とプラスチック事業が2本柱になっていた。

あるとき、食品容器製造を通して繋がりができた食品メーカーから要請があり、機械を開発することになる。当時、イカの姿フライは手作業での工程が多かった。当然、これでは効率が上がらず、生産量は限られる。そこで同社は、鉄工所として培った機械加工の技術を活かして、「イカの姿フライ自動製造機」を開発する。すると、発注のあったメーカーにとどまらず、効率化に課題を抱えた多くの同業メーカーから引き合いが相次いだ。

鉄工所なのに機械は売らないビジネスモデル

ここで同社が取った戦略が秀逸である。これまでの機械を販売するビジネスから、取引先である食品メーカーの下請となる戦略へ転換したのである。鉄工所が食品メーカーとなったのだ。

「イカの姿フライ」は呉市の広町にある複数のメーカーが高い全国シェアを占め、新規参入企業が少ない業界構造となっていた。このような寡占的な業界で、地元のメーカーへ機械を一度納品したら、一時的には大きな売上利益を獲得できるものの、その後の需要拡大や継続性は到底望めない。そこで、自動機械を外部販売せず、内部で自ら機械を使う下請けメーカーとなることのほうが、長期的に安定的な需要獲得ができると判断したのである。結果的に、この大英断は同社の業績拡大につながることになる。

このような戦略に出ることができたのは、同社に競争力の源泉「コア・コンピタンス」があったためである。創業以来の鉄工所で培った機械製造技術や食品メーカーとの密接なつながりがあり、同業者に先んじてニーズにマッチした自動機械の製造が可能になった。機械が開発された後も、マニュアルを整備するよりあえてアナログ的に現場で教育する方法を取ったため、情報的経営資源（ノウハウ）が社内に蓄積され、他社に模倣され難かったことも同社の競争力を強化しているだろう。

同社は現在、鉄工事業は行っていないが、「瀬戸鉄工」という創業時の社名を残しているのは、「鉄工の技術」というコア・コンピタンスを忘れないためでもある。

マーケティング戦略の移り変わり。顧客志向から社会志向へ

同社は食品事業として、イカの姿フライのOEMだけでなく、自社商品も生産している。自社商品開発のきっかけとなったのは、地元の親や子どもたちから「子どもたちの骨を強くしたい」「イリコはカルシウムたっぷりだけど、ボソボソして食べにくい」という声だった。

まずは試験的に、イリコを「イカの姿フライ」用の機械で加工して、地元の小学校に無償提供してみた。すると、サクサクとした食感と風味豊かな味が大好評だった。そこで本格的な製法研究に着手し、瞬間的に焼き入れをしながら加圧する「瞬間高温高圧成法」を生み出した。この製法は特許も取得した。ヒット商品「焼きいりこ」の誕生である。工業試験場での検査では、旨味成分のグルタミン酸やアスパラギン酸が増加することが分かった。おいしさの秘密が実証され、商品のブランド力向上にも活用されている。これは顧客志向マーケティングの成功と言えるだろう。

次にマーケティング戦略の転機となったのは、廃棄していたフグの骨をなんとか有効活用できないかという下関の食品メーカーから寄せられた相談だった。一般的な食品メーカーでは対応しきれず、「瞬間高温高圧成法」をもつ同社に話がもち込まれた。早速試作したところ、サクサクと食べられるせんべいになった。それだけにとどまらず、その骨せんべいを潰して作った出汁は、フグ骨の中の骨髄が抽出され非常においしい出汁となった。ティーバッグ出汁「フグだし」はオリジナリティ溢れる特産品として旅行客を火付け役として全国で好評を得る。未活用の地域資源から高付加価値商品を生み出すことに成功し、有名になった同社には全国から、新たな特産品開発の相談が舞い込んでいる。

顧客志向マーケティングから、社会志向マーケティングへ。時代の変遷に合わせたマーケティング戦略からも、同社の成功要因を学ぶことができるだろう。