経験豊かな外部人材を登用、厚みある広域指導を実現：上田商工会議所（長野県上田市）

長野県内を5つのエリアに分け、県商工会議所連合会の2人と合わせた計12人が広域指導を実施する中で、上田商工会議所のエリアが特に注目されているのは、2人の広域専門指導員のサポート力だ。「経営者目線」「金融機関目線」の両面から事業者にアプローチし、スピーディーで的確な経営支援を実現している。

赤羽氏は元上田市の職員。その後、民間企業に身を転じて、数十人から数百人規模の会社数社の役員も経験した。「経営者は何でもやらないといけない」と赤羽氏。経営者時代は営業、総務、経理、調達など幅広い業務の責任者を担当しており、そのノウハウを経営指導に役立てている。

一方、丸山氏は、地元の地方銀行で長く取引先の融資の相談を受ける仕事に携わった。中小企業再生支援協議会（現・中小企業活性化協議会）に在籍し、中小企業の再生にも取り組んだ。財務に課題を抱える企業の経営改善のノウハウを持っている。

起業や創業、新規事業の展開、マーケティングや労務人事、経営改善、事業承継…。商工会議所に寄せられる事業者からの相談は実に幅広い。2人とも幅広い課題をサポートする能力を備えているが、それぞれの得意分野を活かして臨機応変に対応している。

「補助金の活用に向けて、前向きな経営計画や事業計画を策定するはずだったが、事業者の財務内容を見ていると、『経営計画よりも経営改善が先』といった案件も少なくない」と赤羽氏は語る。すると、赤羽氏は丸山氏に気兼ねなくサポートを依頼し、財務改善に向けた支援に舵を切る。

サポートを受ける現地の経営指導員たちも2人の専門性を考えながら相談を入れている。「補助金の関係で計画書の作成支援に悩んでおりサポートしてほしい」。そんな相談は赤羽氏に直接連絡する。「マル経融資（小規模事業者経営改善資金）の相談がきたが、財務の状況が厳しい」。そんな場合は丸山氏に電話を入れる。「こうした対応が、迅速で専門性の高いサポートにつながっている」と赤羽氏は指摘した。

もちろん外部人材を活用するだけで広域支援は円滑には進まない。丸山氏は、「上田エリア」が注目されている背景について、こんな話をしてくれた。

「人生の中で、これほど濃密にコミュニケーションをとったことはない。そう思うくらい『ほうれんそう(報告・連絡・相談)』を大切にしている。情報を共有する。その風土が醸成されてきた」

以前の活動では、コミュニケーションが不十分な時期もあったそうだ。上田エリアで制度がスタートした時点では、広域専門指導員は1人態勢。その後、2人に増員された。広域指導の歯車がスムーズに回り始めたのは、2018年に2人がタッグを組み始めてからだった。

困ったことがあれば、携帯やメールで遠慮なく連絡を取り合い相談する。それは、広域専門指導員同士の横の連携だけでなく、相談所長—広域専門指導員—経営指導員という縦の連携も密にしている。「そういう組織風土を作ろうとした唐澤所長の尽力も大きかった」と丸山氏。風通しのいい組織づくりが、厚みのある経営指導につながっている。

広域専門指導員のもう一つの大きな役割は、経験の浅い経営指導員のスキルアップだ。

「各会議所にいる経営指導員は、商工会議所が新卒で採用した生え抜きの職員が多い。商工会議所内の狭い世界の中にとどまりがちだが、経験豊かな外部から風が入ることで商工会議所の中では得られない知見や経験を吸収できる」と唐澤氏は指摘する。

上田商工会議所の入所5年目・経営指導員になって2年目の若手、西澤研人氏は「申請書の内容を読み取る経験値が圧倒的に足りないので、『ここから何が読み取れるのか』と赤羽さんや丸山さんによく相談している」という。

若手の経営指導員が事業者を訪問する際、広域専門指導員が同行することが多い。広域専門指導員と事業者とのやり取りの中で、経営指導で重要な「対話」や「傾聴」のノウハウを実地で学ぶ。赤羽氏は「われわれは、どちらかというとサポーター役。われわれが『どこまで何をすればいいか』という点は永遠のテーマ」と話す。

「事業者との雑談から相手の考えや人柄、スキルを読み取って、どの角度から本題に入るか。事業者からどう情報を収集するかポイント」と赤羽氏。「まずは『習うより慣れろ』。知識は、慣れていく中で備わるもの。それが交渉力や人間力につながる」と丸山氏。経験に裏付けされたアドバイスが若手に刺激を与えている。

唐澤氏は「若手が特に見習ってほしいのは、2人には『ひきだし』が多いところ。聞き出す力もそうだが、専門家や同業者といった人とのつながりも重要な『ひきだし』になる。そこはぜひ学んでほしい」と話していた。