中小企業診断士の有資格者を中心に、独自の課題設定型支援を開始：浜松商工会議所（静岡県浜松市）

人口79万人と静岡県最大の都市である浜松市。天下統一への足掛かりとなり“出世城”とも呼ばれる浜松城など徳川家康ゆかりの地として知られるとともに、産業が盛んな街としても有名だ。何事にも積極的に取り組もうという「やらまいか精神」のもと、スズキ、ヤマハ、河合楽器製作所、本田技研工業といったグローバル企業が誕生し、周辺地域の産業を牽引してきている。また“テレビの父”高柳健次郎博士が1926年、ブラウン管に「イ」の字を映し出したのも浜松であり、博士の教え子が設立した浜松ホトニクスをはじめ先端技術産業も発展している。

2005年の合併前の旧浜松市（一部地域を除く）を管轄地域とする浜松商工会議所は、会員企業数が約1万3000社で全国6位。また組織率（52.9％）は地区内商工業者数2万以上の会議所の中でトップ。これら多くの会員企業のうち中小企業・小規模事業者からの相談に対応する中小企業相談所には21人の経営指導員が在籍している。そして人材育成のため、中小企業診断士資格の取得奨励や有資格者に対する優遇措置を実施。具体的には、一次試験合格者が中小企業大学校の養成課程を受講する場合に有給の休職を認めるなどの支援措置を講じている。こうした措置を利用して2019年以降4人が中小企業診断士の資格を取得し、有資格者は現在5人となっている。

国内屈指の規模を誇る浜松商工会議所が課題設定型の支援の必要性を強く認識したのは2022年に入ってから。それまでのコロナ禍で苦境に立たされた会員企業の中には、「とにかく補助金をもらえればいい」との相談が目立つようになった。商工会議所内でも「補助金をその場しのぎに活用することが果たして企業にとっていいことなのか」（伊達克彦・経営支援課課長）という問題意識が芽生えてきた。折しも2021年11月にトップが交代して斉藤薫・遠州鉄道社長（現在は同社会長）が会頭に就任し、新体制が発足するなか、商工会議所として新たな挑戦のひとつとして課題設定型の支援に取り組むこととなった。

とはいえ、経営者との対話の中から企業の本質的な課題を見出すという課題設定型支援を行っていくのは容易ではない。課題を突き止めた場合でも企業側に腹落ちしてもらうまでに至らないケースもあった。たとえば、本業の売上減少から新規事業の立ち上げを検討していた事業者に対し、「まずは本業の立て直しが急務」と指摘したものの理解は得られなかった、といったことも。

経営指導員のスキルアップや経験値の積み上げが喫緊の課題だと感じていたところ、関東経済産業局において、経営指導員らに課題設定型支援を身につけてもらうことを目的としたOJT事業を実施することとし、2022年9月に参加を希望する商工会議所を募集していた。同事業は、「官民合同企業支援チーム」が各商工会議所の経営指導員とともに企業を定期的に訪問して支援を行うもの。浜松商工会議所にとっては「渡りに船」という格好となり、事業に応募し参加が決まった。

会員企業の中から、業容の拡大を模索していた原田塗装工業所を支援企業として選定し、同年11月から専門家を含めた支援チームとともに同社の支援を開始した。このOJT事業によって得るものは多かった。大きな収穫は対話の重要性だった。従来は工場見学など現場を重視していたが、「実際に現場を見ることが大事であることには変わりはないが、それ以上に対話から得られるものが多いことに気づかされた」と伊達氏。OJT事業用に作成された総点検表（ヒアリング項目が整理されたもの）をもとに事前の準備を入念に行ったうえで、経営者と真正面に向き合って相手の考えを聞き出し、本質的な課題を見出していく。こうした対話と傾聴により経営者との信頼関係も築き上げていく。そのためには高いコミュニケーション能力の必要性を強く感じたという。

また、課題解決のために何が必要なのかを相手に考えさせる、といったコツも学んだ。「これまでは経営指導員が各自の得意分野をもとに課題解決のための正解を出すようにしていたが、答えをあえて口に出さず、相手に考えさせることが重要だと気づいた」と伊達氏。NHK大河ドラマ「どうする家康」で描かれている家康のように、経営上の「どうする？」に自らが的確な答えを出せる経営者を目指してもらおうという手法だ。

一方で、いくつかの課題が見えてきた。そのひとつが支援先企業の選定方法だ。課題を設定して中長期的に伴走支援を継続していくにはターゲットを絞り込む必要がある。「成長意欲の高い企業を見極めるとともに、支援を無料で行うことから、他の企業が納得いく選定理由も必要になる」（伊達氏）。そこで商工会議所が新たにスタートしたのが未来構想塾。経験豊富なコンサルタントらを講師に招いて全6回の講義を有料で開催し、受講した企業の中から支援先を発掘し、絞り込もうというものだ。

今年6、7月に初の開催となった未来構想塾には、企業の経営者や管理職ら20人が参加。各自が企業としてのミッションやビジョンの作成などを行い、最後にそれぞれが課題をまとめた。参加者からは「なんとなくだった経営方針が明確になった」「やりたいことが多いなかで自分がどう動けばよいのか明確になった」といった声が聞かれたという。

そして、10月から実施するフォローアップ事業（課題設定支援フェーズ）への参加に前向きだった企業を選定。専門家と商工会議所職員で構成するチームによる支援を来年3月まで実施し、各企業の現状分析や課題設定などを行っていく。さらに来年度には、内容に応じて専門家への橋渡しや補助金・融資制度の活用といった課題解決支援フェーズに移行したいとしている。

未来構想塾は、あらためて参加者を募ったうえで来年度も開催される見通しだ。商工会議所では、必要に応じて支援手法の見直しを行ったうえで、「課題設定型の支援モデルを確立し、さらには支援の組織体制への定着化とOJTによる経営指導員の支援ノウハウの共有化を目指したい」（伊達氏）としている。