金融機関巻き込み、経営課題に踏み込んだ伴走支援を実現：三重県信用保証協会

具体的なスキームはこうだ。「新型コロナウイルス感染症対応資金」等を利用している中小企業・小規模企業が順調に借入を返済し、事業を発展的に継続できるよう支援を行う「経営改善コーディネーター」を、同ネットワーク推進事業の事務局である三重県信用保証協会に配置した。活動の目的を「PL（損益計算書）改善」とし、経営改善コーディネーターと経営者が協力して事業の棚卸を通じて根本的な課題を見つけ出し、経営者自身がその課題解決の必要性に気づき、経営改善に自発的に乗り出すように伴走支援をする。さらに課題解決に適した専門家を派遣し、具体的な行動計画を策定し、改善に動き出す。結果として収益が生み出せる経営体質となり、PL改善が実現するというものだ。企業が設備投資のために補助金獲得を目指して専門家派遣を依頼する“目先の課題解決”ではなく、経営課題にまで踏み込んで、経営者や社員の考え方や行動自体が変わる「経営力再構築型」の伴走支援となることを目指した。

実際に伴走支援をする経営改善コーディネーターのメンバーは、協会職員、金融機関（三重県に本店を置く4つの金融機関）からの出向者、中小企業診断士の10名で構成した。事務局統括には、協会職員で中小企業診断士でもある長澤良二氏が就いた。このスキームの肝となるのは、金融機関からの出向者の存在だ。長澤統括（当時企業支援部経営支援課室長）は「金融機関に出向派遣をお願いに行ったときに、『現役行員を派遣していただきたい』とお願いした。信用保証協会の経営支援では金融機関のOB人材を活用することが多い。しかし、実際に支援する企業を担当している支店の若い行員とのコミュニケーションがうまくいかないケースがあると思った。あくまで現役にこだわった」と説明する。企業にとって一番の相談相手は取引先金融機関だ。ただ、「上から目線で企業を見るような態度では、反発を招く。経営者や社員に敬意を持ち、否定せずに聞く『敬聴』の姿勢で対応してほしい。最初の段階はとにかく相手の言うことを徹底的に聴くことに努めてほしい」とも要望した。

金融機関にとっても得るものは大きかった。これまでは財務数字から企業を見ていた。どの事業が赤字で課題があるかは把握していた。しかし、課題がある事業をどうやって改善させるのか、または新たな収益源となる新事業をどう立ち上げるのかといった事業面での課題解決策は持ち合わせていなかった。中小企業診断士などと行動を共にすることで、支援の具体的なノウハウを得ることができたのは収穫となった。また、経営改善コーディネーターは県内5か所に分かれて業務を行っていたが、異なる金融機関から派遣された経営改善コーディネーターが机を並べているところもあった。他行では、本店とどうコミュニケーションをとって経営改善を実行しているのかなど、自行との違いを間近に感じることができたことは大きな刺激となったようだ。

同ネットワークは2023年3月末時点で、191社の行動計画を策定した。業種別では、製造業40社、建設業33社、小売業32社、飲食業30社など、幅広い業種をカバーしている。支援を受けた企業からは「前向きに経営改善に取り組もうという意識に変わった」という声が上がるなど成果を生み出している。また、個別事例研究会を開催し、伴走支援に取り組んだ経緯や課題解決策を関係者に伝えることで経営支援のノウハウを共有する機会も設けている。

同ネットワークは経営改善コーディネーターによる活動に加え、2023年11月に物価高によるコスト上昇分を適切に価格転嫁するよう支援する「取引価格適正化コーディネーター」を配置し、中小企業の経営改善を多角的に支援する体制へと移行した。事務局は引き続き三重県信用保証協会が担当する。