すぐに使える／小売店の顧客構造分析表

本レポートは、小売店の経営者の方を対象として、自店の顧客構造を分析するためのツールと使用方法を紹介している。

1. 顧客構造分析表の活用

「顧客構造分析表」を用いて自店の顧客の構造を把握し、集中して育てるべき顧客層の発見や販売促進策を検討しよう。

分析項目の設定を行なう
以下の見本では「来店頻度」と「1回の購買額」で設定しているが、ほかにも経営方針策定のために必要な項目を自店の特性に従って設定してかまわない。

分析項目のランクごとの数値設定を行なう
この表では分析項目のランク付け（区分）をA・B・C、1・2・3と各3段階としている。この3段階のランク付けごとに具体的な数値や条件を設定しておく。

セグメント（A-1やB-2といった各マス）ごとに顧客数を記入し、合計を算出
顧客カードやPOSデータなどを参考に、セグメントごとの顧客数を記入。各セグメントに記入できたら、縦・横の欄を計算して合計を記入。

（注）正確な表を作ることが目的ではない。あくまでも顧客構造の概況を把握し、自店の顧客戦略を検討するための表なので、特定の顧客をどのセグメントに入れるか迷った場合は、おおよその判断でかまわない。

セグメントごとの占有率の計算を行なう
各セグメントの顧客数が総合計の顧客数に対してどの程度の割合になっているかを計算し、各セグメントの右隅の欄に記入。

分析作業を実施
売上高が低迷している場合に、保有顧客数自体が少ない、来店頻度が少ない、客単価が低いなどの要因分析を行なう。そして、そうした分析の後に、どのセグメントの顧客に注力していくのかを検討し、具体的な施策の立案につなげる。