売掛金の回収状況を改善したいのですが、どうすればよいですか？

売掛金の回収状況の悪化や不良債権化は、中小企業にとって深刻な問題の一つです。資金繰りが悪くなり、最悪の場合は、黒字倒産（帳簿上の収支計算は黒字でありながら、売掛金の回収不能や取引先の倒産などの事情で倒産すること）ということもあるからです。そのためにも、すぐに対策を打たなければなりません。

では、どこから改善すればよいのか、まずここで問題点を整理してみましょう。

御社の問題点は、

1. 売掛金の回収状況が悪いが、取引上の関係からあまり強い請求もできない
2. 不良債権化が進んでいる
3. 回収までにどれくらいかかっているかわからない（売掛金の管理ができていない）

となっています。それぞれに対して、対応策が異なりますので、一つひとつ見ていきましょう。

【売掛金の回収状況の改善（取引先への請求の仕方）について】

まず、受注や請求の段階で、御社がどのような対応をしているのか確認してみてください。たとえば、口頭だけで受注をしている、受注時に支払条件を確認していない、といった場合も多いのではないでしょうか。どうしても、営業担当者の「受注が欲しい」という気持ちが先行すると、支払いについての確認をしにくくなってしまうことがあります。

しかし、こちらがいい加減な対応を行うと、取引先の方も「あそこはいい加減だからきちんと支払わなくても大丈夫だろう」と思ってしまうものです。

そのため、受注や納品の際には書面を交わし、受注の段階で請求締切日や入金日、支払方法などを必ず確認するなど、営業担当者の基本的な姿勢を見直すことが必要です。支払条件に問題があるようであれば、安易に受注をしない方がよいでしょう。そして、支払いが遅れている場合には、かならず督促を行い、いつ支払いをされるのか確認します。支払条件を受注時に確認し、書面で同意がとれていれば、請求しづらいということも少なくなるでしょう。

【不良債権化について】

取引先の経営状況は刻々と変化していますので、売掛金の回収までに時間がかかると、それだけ貸し倒れのリスクは高まります。そのため、売掛金の管理（後述）を徹底するとともに、取引先の変化を見逃さないようにしましょう。たとえば、取引先の得意先が倒産したり、人員削減が行われたり、重要なポストの社員が退職したりといった兆候が見られたら、その取引先の経営状況は悪化している可能性があります。その場合には、受注の範囲を検討したり、支払条件の変更要請は受けないなどの対応ができるでしょう。

新規取引先との受注や大口の受注の場合には、事前に信用調査を行うことも必要です。信用調査会社を活用したり、取引先の商業登記簿謄本（全部謄本）で虚偽がないか確認したりすることで、その取引先とどのような取引条件にするのか、どれくらいの金額であれば受注を受けられるのかを、検討しましょう。

【売掛金の管理について】

まず得意先ごとに売上帳を作成し、その取引先企業の支払条件と照らし合わせながら売掛金管理をすることが重要です。そして、最低でも月に1回は取引先ごとの売掛金の残高や、売上債権年齢（売上債権が回収までにかかる期間）を確認しましょう。この売上債権年齢が徐々に伸びているようであれば、不良債権化が進んでいる可能性がありますので、注意が必要です。その場合には、その取引先の経営状況の変化に目を光らせ、受注の際にもその受注を受けるべきか確認するとよいでしょう。

御社の場合には、まず経営者自身から営業担当者までが、安易に注文を受けても、代金が回収できなければ「儲け」にならないことを認識する必要があります。そして、受注時の支払条件の確認から、その後の売掛金管理といった流れを仕組みとしてつくり上げ、徹底するところから始めるとよいでしょう。

回答者

中小企業診断士
安田　裕美