ビジネスQ&A

安売り店に負けない店舗づくりについて教えてください。

22年前より地元商店街内で酒販店を営んでいます。酒販規制緩和の際には、コンビニエンスストアに顧客を奪われましたが、これまで何とか営業を続けてきました。しかし、一年前より、近隣エリアにディスカウントスーパーが進出してきてからは、客足はさらに遠のき、現在は営業が危ぶまれる状況にあります。価格面ではディスカウントスーパーに太刀打ちできないのですが、どうすればお客様が戻ってきてくれるでしょうか。

回答

中小企業がとるべき戦略は、差別化戦略もしくは集中化戦略です。価格面において、小規模店舗は大型店にかないませんので、店舗独自の特徴を打ち出し、お客様にアピールしていきましょう。

お客様に選んでいただくためには、ディスカウントスーパーやコンビニエンスストアにはない、魅力を打ち出していく必要があります。以下にいくつかの改善策を挙げますので、お店のコンセプトに合わせて、有効な方法を行ってみてください。

【他店にない商品に特化する】

ビールは、酒販店では一番の売れ筋であることが多いのですが、ビールの種類を増やしても価格面でディスカウントスーパーに太刀打ちはできません。ビールなど、他店でも手に入る商品の品揃えを減らし、日本酒やワインなどに特化したお店づくりを行うことが有効です。

ディスカウントスーパーやコンビニエンスストアは、売れ筋のビールを前面に押し出す必要があるため、日本酒などの品揃えが豊富ではありません。ビールはディスカウントスーパーで買うけれど、日本酒はこちらでというお客様を増やしていくことが大切です。日本酒の蔵と直接取引を行うことで、貴重な商品を仕入れることができることもあります。

【プラスアルファのサービスを行う】

どのようなお客様に来てほしいかを明確にして、そのお客様に合った商品やサービスを提供します。たとえば、50代～60代の近隣住民であれば、無料の宅配サービスを行います。

ある程度高齢の近隣住民であれば、手に持って持ち帰るよりも、高くても郵送してもらえるお店を選びます。また、日本酒好きの方が対象であれば、日本酒のセミナーを定期的に開催することなども有効です。たとえば、日本酒の造り手を呼んだセミナーを行うことで、お客様に店舗に足を運んでもらうきっかけを作り、日本酒自体の売上向上も図っていきます。

【店頭説明やPOPづくり】

ディスカウントスーパーは、一人ひとりのお客様に対し、個別の商品説明を行うことはできません。22年間酒販店を続けてこられているご経験からの豊富な知識を活かし、お客様にお酒のストーリーを伝えていきましょう。また、生産者との直接取引で、常に新しい情報を収集しておくということも重要です。そのほかに、店頭で商品説明のPOP書きをする、商品を選ぶための方法や商品ごとの特徴を記載した案内板等をつくるということも販売促進につながります。

【売り場の鮮度を保つ】

お客様が来た時に、いつでも新鮮さを感じられる売り場づくりを心がけましょう。定期的におすすめ商品を変えて試飲を行ったり、季節やイベントに合わせた売り場づくりをしたりなど、お客様を退屈させないお店にする工夫が必要です。

回答者

中小企業診断士　金子　敦彦

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