店内での客単価をあげる方法を教えてください。

以下に、客単価を上げる方法についてご説明いたします。

【客単価とは？】

あらためて、居酒屋の客単価とはどのようになっているのかを考えてみたいと思います。
客単価＝1人当たりの注文数×一品平均単価になります。
そう考えると、客単価を上げるためには、注文数を増やしてもらうか、単価の高いメニューを注文してもらうかのどちらかになります。

【注文数を増やすためには？】

注文数を増やすためには、「ついで買い」をうながすことが大切です。「予定には入っていなかったけど、つい頼んでしまった。けど、頼んで良かった。」と、お客様に思ってもらえるような仕掛けが必要です。そこで、3つの切り口を紹介いたします。

1．利用シーン別の提案（時間別）

お客様の利用シーンごとにイメージができるメニュー構成にします。とりあえずの一品からデザートまで、時間の経過とともにどんな料理を食べれば良いのかが分かるように誘導していきます。

2．旬の料理の提案

期間限定商品は消費者の購買動機につながります。通常のオーダーにプラス一品の効果が期待できます。常連様に、定期的に季節の商品が提案できていることが、来店動機につながり、またこのことがお店の魅力ともなり、単価アップにもつながります。

3．味の違い、食べ比べを提案

お酒の利き酒セットなど、味の違いがある商品を両方頼んでもらえるように仕掛けて行きます。最近、流行りのB級グルメを食べ比べしてもらうなどの提案もおもしろいと思います。

【メニューの平均単価を高めるためには？】

最近では、単価をあげることが難しくなってきています。メニュー単価を上げるためには、（1）手間が掛かっている。（2）原材料にこだわっている。この2つの軸で、お客様にきちんとお値打ち感がある商品であるということを伝えていくことが、重要となります。

【提案力のトレーニング】

どちらの方法でも、最も重要なのは接客での提案力になります。お客様が、いまどのようなことを求めているかを見極め、それに対してどのような提案ができるかで、お店の数字は変わります。 次の表1は、性・年齢層別にみた居酒屋メニューにおける一般的な嗜好を列挙したものです。
こうした事柄をヒントにしてお客様へどのような提案をしたら良いか従業員の中で話し合いの場を持つことも大切なことです。

（来店客年齢層等を考慮したメニュー提案を従業員内で話し合う）

「お薦め」＝「押し売り」と考えてしまう店長も多いですが、適切な情報提供や声掛けは、サービス業として大切なことです。ドリンクのおかわりトークも同様です。お客様が言いづらかったことをこちらから提案してあげる。売りたいものを売ろうとするのが押し売りで、お客様が欲しているものを提案することは、顧客満足につながり売上の向上につながります。

お客様は、居酒屋に来た時には自分なりの想定予算があります。お会計時にそれより高いと、値段が高いお店だと思われてしまいます。想定予算を意識して、予算内でどれだけ注文をいただき、お値打ち感を感じていただけるかが、ポイントだと思います。

回答者

中小企業診断士
原島　純一

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