営業と開発をうまく連携させるポイントを教えてください。

【現状分析を行う】

現状を変えようと思ったら、まずやらなければならないことは、自社の現状分析です。営業と開発の連携がうまく取れない原因を見極めなくてはなりません。もし、コミュニケーション不足が原因であれば、営業と開発のコミュニケーションを取る方策を、検討する必要があります。

【「チーム型営業」を行う】

現状分析を行ったうえで、次に具体的に営業と開発の連携を促進する方策を考えましょう。ここで提案したいのは、「チーム型営業」です。生産財の営業には、商品を売ることだけでなく、顧客の潜在的ニーズを拾い上げ、製品開発に結び付ることや、顧客の抱える問題を深く掘り下げたソリューションを提供することが求められます。それには、営業部門と開発部門が連携した「チーム型営業」が有効となるでしょう。

「チーム型営業」とは、営業部門のみが顧客に対応する従来の営業形態とは異なり、開発部門などほかの部門の担当者と共同で行う営業活動のスタイルです。営業部門と開発部門が一緒に顧客に対応することによって、顧客のニーズが開発部門に伝わりやすくなります。

【開発と営業の情報共有化】

また、商品のハイテク化に伴い、営業部門に求められる知識はますます高度になっています。開発部門スタッフが客先に同行することによって、営業部門のバックアップをすることができます。　さらに、研修やジョブローテーションを通じて、開発スタッフに営業マインドをもたせ、営業担当者に最新情報を提供させることもできるでしょう。そのほかに、組織のフラット化を図り、階層を少なくすることによって、組織内における上下のコミュニケーションを活発にし、意思決定のスピードアップを図ることも大切です。

また、商品、顧客、営業活動のデータベース化を進め、情報の共有を図ることも必要ですが、データベースには載りにくい情報（暗黙知）の中にもおろそかにできないものがあります。ITツールへの過信は禁物です。

【顧客ニーズの把握】

新商品の開発には、顧客（市場・客先）ニーズから出発し、その製品の市場性、将来性、収益性などを見極めて実行することが必要です。顧客ニーズは、得意先回りや顧客からのクレームにヒントが隠されていることが多くあります。まずは、身近なところに目を向け、得意先や市場で困っているものや必要とされるものは何かを常に意識してください。「チーム型営業」を行うことで、開発は直に顧客の声を聞くことになるので、常に顧客・市場を意識した製品開発を行うことができるでしょう。

このような「市場を見る眼」は短期間に養えるものではなく、日ごろから何事に対しても強い目的意識（ユーザーは何に不便を感じているかなど）をもって、取り組んでいくことが望まれます。

【社長自らが取り組む姿勢を明らかにする】

顧客ニーズを把握したら、そのニーズを反映した開発にすぐ取りかかる必要があります。製品ライフサイクルが短期化するなか、素早く行動して他社に先行しなくては生き残りが難しくなります。新製品開発は、特定の部署や人だけに任せきりにするのではなく、「新製品を開発する」という会社の取り組み方針をはっきり社内に発表しましょう。

そして、わが社の新製品の定義も明確にして、衆知を集めた取り組みにもっていくのです。これには、企画・製品設計、品質保証、マーケティングなど各部門の連携活動がうまく機能することが必要になるので、「チーム型営業」は有効な手段となるでしょう。そのような体制にするためには、社長自らが会社全体で自社製品開発に取り組む姿勢を明らかにする必要があります。

以上の方策を実行することで、営業と開発が連携せざるを得ない雰囲気を熟成させることがポイントです。そのためには、外部の専門家を活用することが有効なときもあります。中小企業基盤整備機構や都道府県等中小企業支援センターでは、中小企業の経営革新をお手伝いする専門家を派遣する事業があります。併せて活用されてはいかがでしょうか。

回答者

中小企業政策研究会