お客さまへのプレゼンテーションのポイントについて教えてください。

いくらすばらしい製品を開発しても、相手によさが伝わらなければ取引をしてもらうことはできません。製品のよさと同様に、プレゼンテーションのスキルも売上を高めるにはとても大切な要素になります。プレゼンテーションに関する留意点などを説明したいと思います。

【プレゼンテーションとは】

プレゼンテーションを定義すると、情報の送り手が受け手に対して、情報やプランを効果的に伝え、受け手によい判断をしてもらうよう説得するコミュニケーションのことになります。

【プレゼンテーションの内容の事前準備】

プレゼンテーション本番に、明確に分かりやすく話すことも大切ですが、話す中身をしっかり準備しておくことも大切です。話す内容がしっかり準備できていれば、プレゼンテーション本番でも自信をもって話せるでしょう。まずは、相手のニーズを把握して、資料を作成する必要があります。競合企業の製品や市場動向なども合わせて理解しておけば、話の納得性が高まると思います。納得性の高いデータや資料を、しっかり理解しておきましょう。

【プレゼンテーション本番における留意点】

プレゼンテーション本番には、次のようなことに留意する必要があります。

（1）要点を絞り、論理的に明確に話す

話をするときには、相手の立場を常に考えて話す必要があります。相手が必要とする自社の製品で、相手企業が必要としている要素を強調して話すように心がけてください。そのときに、他社製品のデータや、自社製品を取り入れた場合の数値的な効果などを示せば、納得性が高まるでしょう。とてもすばらしい技術や製品であっても、相手企業が必要としない場合には、興味は示さないと理解してください。また、話のテンポなども重要になりますので、事前に声を出してリハーサルを何度も行う必要があります。可能であれば、ほかの従業員とシミュレーションを行うことや、プレゼンテーションのリハーサルをビデオ録画して確認すると、改善ポイントが見えてきます。ぜひ、トライしてみてください。

また、人前であまり話したことがない、もしくは話すことが得意ではないという方が多いと思います。完璧にうまく話せなくても、自社の技術や製品に対する思いや熱意が伝われば、相手の意思決定に影響を与えるでしょう。気持ちを入れて話すように心がけてください。

（2）視覚、聴覚に訴える

プレゼンテーションを文章だけのレジュメで説明していると、説明に時間がかかり、聞いている人の負担も大きいといえます。グラフやチャート、写真やビデオを使い、参加者を飽きさせないように工夫しましょう。

（3）誠意をもって質問に応じる

場合によっては話したくない質問を受けることも予想されます。そのような質問に対しても、ごまかすような対応はせずに、正しい情報を誠実に伝える必要があります。すばらしい技術や製品であっても、人の信頼性が低い場合には、取引をしてもらえる可能性は低いと理解してください。

【プレゼンテーションの事前準備の留意点】

プレゼンテーションの事前準備に関する留意点を表1にまとめてみました。

話をすることがあまり得意ではない方でも、上記のような準備やトレーニング、意識付けをすることによって、話すコツが掴め、うまく相手に自社商品を説明することができるようになるでしょう。取引契約を成功させるために、実行してみてください

回答者

中小企業診断士　沢田　一茂

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