海外展開を検討するためにどのような手順を踏んだらよいでしょうか？

【海外進出の目的を見極める】

以下の点を考慮して、海外進出が必要か、その目的は何かを明確にしてください。

【進出する国を選ぶ】

次に、進出先を決める必要があります。その際、事業化調査（F／S）は必須です。事業化調査を行うにあたっては、公的機関の支援を活用したり、調査会社に依頼したりすることになりますが、現地調査にあたっては、必ず企業も同行して、自ら情報を収集することがポイントです。

また、気候、風土、歴史、宗教、商習慣など、進出先の国の文化を学ぶことも重要です。日本と同様のつもりで進出すると、思わぬトラブルに巻き込まれる危険性があります。現地事情に詳しい取引先や、専門家からの情報収集も有益です。

＜進出国選定にあたっての検討のポイント＞

• 各国の法規制や外資規
• 政治、経済の安定性
• 人件費や労働者の質、労働法規
• 信頼できる現地パートナーの存在
• 日系企業・外資系企業の進出状況、市場の有無
• 物流事情

【進出計画を策定する】

進出計画は、次のポイントをおさえて3～5年をめどに策定します。最初は大まかに策定して、実現可能性を判断しましょう。

1.進出形態を確認する

（1）海外との貿易（商品の輸出入）の場合

直接取引なのか、代理店経由での間接取引か、また、総合商社などに代理販売を委託するか、現地にコネを持つ代理店（エージェント）や個人に委託するかなどを検討します。

（2）海外生産など投資を伴う事業展開の場合

生産工場を自社単独で設立するのか、あるいは現地パートナーとの合弁で設立するか、また、技術提携か、生産・販売委託か、技術供与かなどの契約形態を検討します。

2.アクションプランを策定する

海外進出に必要な活動項目とスケジュールを記した工程表を作成します。その過程で、自社に不足するリソース（資金、人材、モノ、情報など）を洗い出し、それらの調達法を検討します。

3.進出計画を策定する

生産計画、販売計画、設備計画、人員計画、資金計画などを盛り込んだ進出計画を立てます。計画においては、商品の輸出入や海外市場開拓の場合は売上や利益目標を、海外生産など投資を伴う事業展開の場合は、投資コスト回収期間や製造調達コストなどの目標を設定します。

4.撤退要件を検討する

戦争や動乱、災害、労働争議、政策変更、採算性などのリスクを勘案して、撤退要件を定め、撤退手続きについても調べておく必要があります。短期間で環境が変化する可能性の高い国に進出する場合は、特に重要なポイントです。

いずれにせよ、海外進出計画の策定をゼロから自社単独で行うのは難しいと言えます。公的機関のアドバイスや情報提供などの支援策を活用して、しっかりとした計画を練りましょう。なお、J-Net21「中小企業の海外展開入門」やジェトロ（JETRO）のHPに、海外進出計画に関するガイドが掲載されていますので、参考にするとよいでしょう。

回答者

中小企業診断士　松嶌　葉子

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