在庫を整理する良い方法はありませんか。

仕入れた商品が思うように売れないと在庫となってしまい、そのまま放置すると商品の魅力はどんどん低下して、長期間在庫となってしまいます。一度長期在庫となってしまった商品は、同じ売り方を続けていてもなかなか売れません。

長期間在庫となった商品を売場に並べておくと売場の魅力も低下して、お客様に「いつ行っても同じ商品がならんでいるお店」、「売れ残った商品がいつまでも置かれているお店」といった認識をされてしまい、客足が遠のく原因となります。

このようなことにならないためには、入荷してから時間の経った商品の販売方法を変えることで、商品を早めに売り切るほか、場合によっては廃棄を行って、新しい商品との入れ替えを常に行います。そうすることにより、売場の“鮮度”を常に一定に保つことができ、お客様に飽きられない店作りを行うことに繋がります。

魅力が低下した売場を改善するためには、まず、現在の売場に並んでいる商品の中で長期間在庫になっているものを優先的に処分していくことが必要です。

【売場に滞留している商品を処分する】

滞留時間の長い在庫は、商品が劣化したり陳腐化したりしている可能性があることから、これまでとは売り方を変えて消費者に訴えていく必要があります。たとえば、大幅な値引きを行い、集客の目玉として活用するなど、単に売場に並んでいる商品とは違う役割を与えて、効果的に活用する必要があります。また、売れ残ってしまっている商品の中には、すでに商品としての価値を失ってしまっているものもあるでしょう。そのような商品については、売場の魅力を極端に低下させる原因となることから、廃棄を行ったり倉庫に移したりするなどして、売場から撤去する必要があります。

さらに、長期間売れ残った商品をただ売場に並べておくだけでは、その仕入れに要した資金を寝かせていることになってしまいますが、値引き等により商品を現金化することで新たな仕入れ資金を確保することができ、資金繰りの面でもメリットがあります。

【在庫処分基準を設定する】

売れ残った商品を処分し、新しい商品との入れ替えを行って売場の鮮度が回復したとしても、新たに仕入れた商品がまた売れ残り店内に滞留してしまえば、元の木阿弥です。売場の鮮度を一定に保つためには、在庫を処分する一定の基準を設け、基準に抵触した商品の処分を継続的に行っていく必要があります。

在庫処分基準は、商品が入荷してからの期間に合わせて段階的に設定することが効果的です。段階的とは、たとえば「入荷から3か月が経過した商品は10％の値引きを行う。5か月が経過した商品については30％の値引きを行い、かつ特価コーナーに移動する。6か月を経過した時点で廃棄処分を行う。」といったように設定することです。

入荷してからの期間に応じて在庫の処分施策を決めていくわけですが、期間と施策の内容はどのような商品を扱っているかというお店ごとの状況に応じて設定する必要があります。商品の種類に応じて売上が落ちる時期を見極めて、値下げを行う時期を決定することが大切です。

【値下げだけに頼った在庫処分は行わない】

これまで売れ残った在庫を処分する方法として値引きによる販売促進を挙げてきましたが、単に値引きだけを行っていたのでは、顧客に対して「安売りの店」といった印象を与えてしまう恐れがあります。

店内の所々に値下げした商品が並んでいては、お客様へ店全体から安売りのイメージを与えてしまいますが、大幅に値下げを行っている商品については、店内の一部に特価コーナーを設けてそこにまとめて陳列すれば、店全体のイメージを損なうことはありません。

特価コーナーを店外からも見える位置に設置すれば、道行く人々の足を止めて、店内に誘導することができます。ほかにも、定期的にセールを行っているのであれば、そのセールの対象商品として在庫処分基準に抵触した商品を使うことができるなど、在庫商品をただ単に安売りするのではなく、販売促進の効果的なツールとして活用することで売上の増加を目指すとともに、お客様に「安売りの店」という印象を与えないよう工夫しましょう。

回答者

中小企業診断士・一級FP技能士・第三種電気主任技術者　谷口　英人

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