海外の展示会に出展する際のポイントを教えてください。

【出展する展示会の決定のポイント】

1.出展目的の明確化

「販路拡大」などの大まかな設定ではなく、新商品のテストマーケティングなのか、商品の販売促進なのか、新規顧客開拓なのか、自社ブランドのPRなのか、自社認知度向上なのか、またはビジネスパートナーを探したいのかなど、目的を明確化してください。

2.選定のポイント

開催地、展示会の性格や開催実績、開催時期、業界やマスコミへの影響力、行政主導か業界開催かなどの主催者の性質、出展者数とその属性、来場者数や一般客かバイヤーかなどの来場者属性などが、選定ポイントとなります。

「見本市」は商談を目的としており、来場者をバイヤーなどB to Bのビジネス関係者に限定しています。一方、「展示会」は自社製品・サービスを世間にアピールする目的であり、一般客も来場できます。この2つの違いを踏まえて出展先を決める必要があります。

来場者の属性は希望する市場へのアクセス可能性を探るために最も重要なポイントですので、主催者側から過去のデータなどを入手しましょう。

また、展示物の搬送費に影響する日本からの距離や、現地の運輸インフラに関する事情なども大きなポイントです。

【出展計画のポイント】

1.スケジュール

展示会の選定を含めて、1年～1年半前くらいからの準備が理想的です。出展費用の予算化も必要ですし、人気のある展示会では1年前からの予約が必要な場合もあります。事前準備としては、出展申込みや出展品の準備、販促物の制作などがあります。ジェトロなどが出展支援をしている場合は、国内で半年以上前から数回にわたり説明会が開催されますので、そこで、全体の流れや必要な作業をしっかり把握してください。

数ヶ月前の準備としては、出展品の搬送や保険手配、ディスプレー会社の選定などがあります。これらは、主催者側で手配や業者紹介をしてくれる場合もあります。

2.出展費用

費用として発生するのは、出展料のほか、ディスプレーの設置・工事費、搬送・梱包費、保険料、パンフレットなどの広報費（現地の言語、または英語版なども用意）、出張費、通訳などの現地人材派遣費などです。忘れがちなのが現地通貨の用意ですが、緊急の際の現地での調達法も調べておいた方がよいでしょう。

3.出展品のプレゼンテーション

出展品は絞り込み、効果的にアピールすることがポイントです。総花的に多くの商品を並べるだけでは、来場者の目にとまりません。ディスプレーは空間に余裕を持たせ、実演デモンストレーションなどでイベント性を持たせた方が、訴求力が高まります。

【知的財産権の保護】

海外展示会では、模倣やデザイン盗用のリスクが大きくなります。出展品の特許権、意匠権、実用新案権、商標権などは事前に出願するなど、対策を講じておくことが必要です。また、会場で安易に価格表やカタログ、サンプルを渡さないなどの注意も必要になります。不審を感じたら名刺交換にとどめ、帰国後に調査した上でカタログを送付するなどにより、リスクを回避します。

【会場でのコミュニケーション】

通訳やアシスタントの手配も必要です。欧米などは英語だけで通用する場合もありますが、アジアでは現地語の通訳が必要となります。現地の商習慣に通じている経験豊かな通訳を確保できると、商談も円滑に進みます。

【出展後のフォロー】

帰国後、間を空けずに、来場者の反応の整理や市場性評価などの総括と、来場者へのフォローを行います。名刺の整理や来場者へのメールでのお礼、商談に進みそうな見込み客の信用調査などを行い、ビジネスに繋げていきましょう。

回答者

中小企業診断士　松嶌　葉子

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