多店舗展開を図りたいのですが留意点を教えてください。

現在経営している店舗の業績が良くても、1店舗で稼ぐ収益には限界があります。経営のリスクを分散し、長期的な収益を上げるために多店舗展開という選択肢も検討する必要があるでしょう。多店舗展開には、人、物、金などの経営資源や競合企業などの外部環境を見極めたうえで判断する必要があります。ここでは、いくつかの切り口で多店舗展開という成長戦略に関する留意点などを説明いたします。

【資金】

2店舗目を出店するにも、設備投資などの資金調達が必要になります。資金調達が不十分なまま無理に出店すると、資金繰りが厳しくなりますので、ある程度の自己資金の確保と金融機関などからの資金調達の準備を計画的に行う必要があります。財務計画においては、低金利の政府系金融機関（日本政策金融公庫など）からの資金調達や、設備投資などに対する減税（中小企業投資促進税制など）などの中小企業施策を活用することにより、効果的に事業を成長させることも検討しましょう。

【立地】

出店場所に関してもいくつかのポイントに留意する必要があります。自店の商圏調査や、出店予定の地域における競合状況や顧客特性を調査して、慎重に出店場所を選定する必要があります。まずは、既存店舗との距離に関する留意点を次に示します。

（1）既存店舗と近い

既存店舗と近い場合には、商圏が重なり店舗同士で顧客の共食い現象が起きる場合があります。商圏調査により商圏エリアを明確化させ、どのような立地戦略をとるのかを検討しましょう。距離が近い場合のメリットとしては、複数店舗で従業員シフトが組める、経営者の管理が行き届きやすいなどが考えられます。

（2）既存店舗と離れている

既存店舗と離れている場合には、店舗同士の顧客の共食い現象は起こりませんが、店舗間での商品移動や店舗スタッフの応援など、オペレーションが非効率になります。

次に、自分の店に来ている客は、いったいどこから来ているのか？商圏を把握する必要があります。商圏を把握するには次のような手法があります。

（1）数式など理論上から商圏を把握する

理論上から商圏を把握する代表的手法には、「ハフモデル」などがあります。ハフモデルは、主として小売店舗の立地計画について、事前に集客力、売上高の予測を行うためのモデル式のことです。

（2）実態調査により商圏を把握する

実態調査による商圏の把握方法で一般的なものは、「来街者調査」、「買物調査」などがあります。商圏は、距離ばかりではなく、線路や川、橋などの物理的条件や自動車の渋滞などの時間的条件も影響します。たとえば、距離的に近くに店舗があっても、階段を上って線路を越える必要がある場合には、その店舗に来店する確率は少なくなると思います。

【人材教育】

新しい店舗では、店長やスタッフが必要です。店長候補は、店舗での販売や管理、人的教育などに関するノウハウを身に付けておく必要があります。また、店舗スタッフは新しく採用することになると思いますので、戦力となるためにきちんと教育する必要があります。既存店でのノウハウをできるだけマニュアル化しておき、教育するうえで活用することをお勧めします。マニュアルは、パソコンなどを用いてデータで作成すれば、あとで修正が可能となりますので効率的です。店舗において、ある一定レベルの業務や接客レベルを保つには、マニュアルが非常に効果的です。マニュアルによって、定型業務がこなせるようになったら、少しずつ裁量の幅を広げるなど柔軟な人材活用が企業の成長に寄与します。

回答者

中小企業診断士　沢田　一茂

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