ビジネスQ&A

顧客ターゲットを明確化するには、どうすればよいのでしょうか？

高齢者と若者の好みの商品が違うので、どちらの顧客に向いて商売をすべきか迷っています。幅広い客層を取り込んで売上を上げたいとも思うのですが、どうすればよいのでしょうか？

回答

中小小売店や個人のお店は、大手以上にターゲットを絞り込む必要があります。それは、自店の収益向上のためです。自店の強みを活かす形でターゲットを明確にして、ターゲットに合わせた戦略を考えましょう。

最近では、大型スーパーやデパートも、ターゲット・コンセプトを明確にしています。とくに、都会のように競争が激しい地域ほど、その傾向が顕著です。以前のように、幅広い客層の幅広いニーズを取り込んで商売をする戦略では、競争に負けてしまうからです。大手ですらそういう状況なのに、中小小売店や個人のお店が、幅広い客層と幅広いニーズを取り込む戦略で商売をすることは、不可能です。大手以上に、ターゲットを絞り込む必要があります。

なぜターゲットを絞り込む必要があるのかというと、

  • 品揃え、接客、自店の内外装、販促などの戦略が明確になる
  • 自店の特徴が明確になり、アピールすべき魅力も高まる
  • 限られた経営資源を集中させることで、競争力が高まる
  • お客さまからも分かりやすいお店になる

などです。つまり、自店の収益向上のために、ターゲットを絞り込むのです。

ターゲットを絞るというのは、どこまでAさん・Bさんという個人まで近づけるかということです。単に「女性」というより「30代の女性」、「○○地域に住む小学生の子どもがいる30代の女性」というように、どんどん掘り下げていくのです。これ以上掘り下げたら市場が小さくなりすぎて商売が成り立たないというところまで考えてみてください。そのときに注意することは、ターゲットの絞り方は、質問のように単に年齢だけではないということです。主なものは、以下の3点です。

（1）顧客の属性で分ける

年齢・性別・職業・家族構成・所得などです。

（2）顧客の地域で分ける

住所やその地域の気候・規模などの特徴です。

（3）顧客の心理的特徴や行動的特徴から分ける

商品の購入基準（たとえば、価格なのか品質なのか）、ネット通販に対する抵抗の有無、新しいものに対する反応、じっくり選びたいのか時間をかけたくないのか、使用頻度などです。

上記3点の組み合わせで考えますが、もっとも重要なのは（3）です。つまり、自店に対する顧客の来店（購買）動機です。それが、自店のアピールすべき魅力であり、最も大切な強みであるからです。

どちらの顧客を向いて商売をするかということではなく、自店を分析して、どのような顧客層と来店動機が多いのかを把握し、それが自店の考えるターゲットと一致しているのであれば、品揃えから販促など、すべての戦略をそのターゲットを想定して考えるということです。それが、収益向上につながる鍵です。

回答者

中小企業診断士　河野　祐治

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