中国産「汕頭うなぎ」のブランド化【アイキューブ】

——小嶺さんが会社を設立した動機は何ですか。

私は中学2年のときから高校を卒業するまでニューヨークで過ごしました。卒業と同時に帰国して英語力を生かしてホスピタリティーを学ぶため、全日空のグループ会社に就職し、羽田空港のカウンターで旅客の荷物の取扱いなど、接客に関する地上業務全般を担当しました。

勤務したのは5年ほどです。じつは、当初から両親の事業を継ぐ考えがありましたので、お客様に直接接するサービス業の現場で実体験を通じて、ビジネスの勉強をしたいとの思いで勤務しました。

——ご両親はどんな事業をされていたのですか。

両親は1986年にODAを活用して中国の広東省汕頭（スワトー）市に、現地の企業と提携して20万坪の養鰻場と加工工場を建設し、毎年3,500トンの鰻を日本のホテルや大手スーパーに納品してきました。当初から食の安心・安全に力を入れ、この工場はISOやHACCPを取得し、北京政府より中国鰻業界の養鰻場と加工場に指定されています。

両親はたんなる収益事業としてではなく、日中友好の架け橋になろうという使命感で取り組んできました。模範工場を作り上げたのも、その現われです。私は幼いときから何度か汕頭の養鰻場と加工工場に連れて行かれ、政府要人との宴席などに何度か同席するなど、両親の背中を見て育ってきました。

そして、まさしく両親が人生をかけて取り組んできた事業を、自分の代で次のステップに発展させよう。そういう思いで独立したのです。

——次のステップとして飲食業を立ち上げた理由は何でしょうか。

現地の提携先である汕頭鰻聯股分有限公司という上場企業の総経理に「先代が築いた礎の上に設計図を書いて建物を建てなさい」とおっしゃっていただきました。すでに「汕頭うなぎ」を商標登録しましたが、「汕頭うなぎ」をブランド化して、日本の消費者に啓蒙するには直接店を出すことが有効ではないかと判断したのです。

——しかし中国産の鰻に対しては残留物問題が大きく報道され、消費者は敬遠する動きにあると思いますが。

中国産は危険という報道がなされましたが、中国産は玉石混交であるのが現実で、安心・安全な食材もあります。日本のODAを活用して最先端の養鰻場と加工工場を建設した以上、当社には「汕頭うなぎは安心・安全」という真実を日本の消費者に伝える義務があります。

中国産は危険という風潮は、じつは当社には追い風であると考えました。たしかな品質の鰻ならば、消費者を啓蒙すれば普及させられると。たんに日本産というだけで根拠もなく安心・安全という風潮のなかで「汕頭うなぎ」ならば、お客様に品質を評価していただけるチャンスであると。

じっさい、昨年、報道が過熱している最中にもヤオコー様は「汕頭うなぎ」の品質を評価して、堂々と「汕頭うなぎ」と打ち出して、当社の商品を販売してくださいました。

——汕頭産の鰻が安心・安全であるという根拠は何でしょうか。

養殖は水が命です、農業用水や河川水は使わず、山頂の水源地から専用水路を使ってじかに取水していますし、エサも厳選した物を使用しています。また、当社は養殖から加工までバーティカルインテグレーションを実施しています。品質は9つのステップで保っています。

　　　検査内容

STEP1　幼魚（シラス）を池に入れるさいに残留薬物の検査。

STEP2　幼魚の餌の検査。

STEP3　養殖池の水質の検査。

STEP4　成長した鰻（成鰻:せいまん）の餌の検査。

STEP5　成鰻出荷時の残留物質の検査。

STEP6　加工場への搬入時に残留物質の検査、泥臭の検査。

STEP7　加工終了後、商品出荷前に日本の厚生労働省基準によるポジティブリスト自主検査。

STEP8　中国政府CIQによる輸出通関時の品質検査検査。

STEP9　日本での輸入通関時に日本政府によるポジティブリスト検査。

これまで中国当局の検査、日本の通関検査では、つねに高いレベルで品質基準をクリアしています。

——１号店の出店は『うな兆　ららぽーと柏の葉店』ですが、大型商業施設への入居は出店コストが高く集客にも波があるなど、相当なリスクをともないます。1号店をいきなり大型商業施設にオープンしたのは、どんな経緯からですか。

鰻を庶民の味として提供するにはショッピングセンターへの出店が望ましいと判断して、物件を探していたこところ、『ららぽーと柏の葉』の店舗開発担当者を紹介されました。先方は既存店舗と競合しない業態を探しておられ、条件が合致したので昨年10月にオープンしました。

『ららぽーと柏の葉』の立地は、つくばエクスプレス沿線なのでこれから住宅地が開発され、人口の増える地域です。国立がんセンター、東京大学、千葉大学など公共機関もあります。ショッピングセンターという理由に加えて、そうした市場性を見込んだのです。

——『うな兆　ららぽーと柏の葉店』は専門店ですが、カジュアルな店です。業態の企画意図は何でしょうか。

元来、日本で鰻料理は庶民の味でした。それが、いつのまにか高級料理となり、鰻屋は敷居の高い店になってしましました。本当に庶民の味として定着させるには、品質の高い鰻をリーズナブルな価格で提供し、ファミリー客が気軽に入れる店にしなければなりません。

かといってファストフードまで価格を引き下げてしまっては品質を保てません。お客様がひと息ついて、ゆっくりと落ち着いて召し上がれる店。スローライフの食事を提供したいので、いくら敷居が低くてもファストフードではふさわしくないのです。

——客層に何か特徴はありますか。

平日は近郊の住民、週末はファミリー客がメインですが、女性のひとり客が少し目につくようになりました。ひとりの女性客がビールと肝焼き、鰻重をオーダーされるケースもあります。鰻はEPAやDHAを多く含み、美容効果が高いので、女性にはもっと好まれてよい食材です。

従来の鰻屋さんと違い、当店は女性ひとりでも入りやすいことが認知されはじめたのではないでしょうか。

——業績の推移について、どのように評価していますか。

客単価は昼1,500円、夜2,000円で推移しています。26坪・38席の店舗で、目標月商は600万円。現在の達成率はまだ60％程度ですが、従業員教育や新メニューの開発、ファサードの改善などで売り上げのアップに取り組んでいきます。

この2月にJR川崎駅に直結した地下街「アゼリア」に2号店を出店しますが、こちらは21坪・48席。目標月商を800〜1,000万円に設定しています。夜にはビジネスマンの来客が見込め、夜の客単価が2,500〜3,000円になるのではないか。そう予想しています。